外贸人，不认输

拼出来的机会

7日凌晨，摩洛哥队点球淘汰西班牙队，以“黑马”实力挺进八强，再次点燃卡塔尔世界杯。赛场内好戏不断，赛场外看点更是层出不穷。

“球迷村”的关注度就持续增高，尤其是集装箱式房屋。其中，中国企业提供了超1万套集装箱式房屋，主要来自广东和浙江等地。

位于广东的中辉绿建提供了其中的2000套。公司创始人叶熠铠清楚地记得，几个月前在阿里巴巴国际站上收到的这份订单。对方提出希望他们能迅速制作出移动板房公寓的样板房，并在20天内完成1000套产品交付。

世界杯对供应商和产品都有极高要求，叶熠铠感到既兴奋又焦虑，兴奋的是能承接世界杯生意，焦虑的是短时间内完成外贸订单并非易事。事实上，过去一年，中国外贸人的生意都不容易，但看点颇多。

“拿下世界杯大单”

叶熠铠已从事外贸生意近十年，能拿下这次订单，还得源于“未雨绸缪”。

早在2013年，叶熠铠就试水工程建材外贸生意，积累下供应链及运输等渠道。彼时国内市场趋于饱和，追逐价格，野蛮发展，叶熠铠开始向海外寻找机会。

“强大的制造能力和成本管控能力，使我们将集装箱出口到欧美，甚至中东、南非、西北非、南美都有优势。”彼时，中国“世界工厂”实力凸显，数字化渠道成为促进企业出海的“加油器”。叶熠铠顺势搭乘“快车”，通过阿里巴巴国际站连接海外客户。

叶熠铠还记得，第一笔订单是2013年4月，加拿大客户在阿里巴巴国际站上买下了23个红色集装箱。这给了他极大信心。此后，他便开始打造研发基地、展厅、样品示范基地，让海外客户更好地看到真实产品。

出海不是件容易事。在海外摸爬滚打多年，叶熠铠深知要用客户思维思考，对海外市场保持敏感。与欧美同行交流中，叶熠铠发现，国内市场想引领，必须提升技术研发能力，在高装配率、模块化、环保性、多次周转使用等方面反复锤炼。

在海外，叶熠铠看到了差距。法国企业很早前就在开发共享租赁模式，这种商业模式当时非常领先。“做出口贸易不仅能解决企业生存发展困境，还能为国内更多商业生态文明延伸提供重要依据。”刚开始，叶熠铠还是“跟随”思维，以优惠价格拿下发展中国家订单，但产品应用于难民安置、矿区营地、仓库等，仅满足原始使用功能。

随着人们对美好生活的追求，移动板房逐渐被赋予了公寓、酒店、民宿等角色。满足这一生活潮流需求，叶熠铠提升制作工艺，改良房屋颜值和实用性，海外生意逐渐风生水起。2020年，面对海运费变高，疫情下无法出国等，叶熠铠没有退缩，而是倒逼自己“练肌肉”，对冲冲击。

中辉绿建自动化智能机器人

比如，房屋结构、装配性方面改造后，让原本只能装8套房屋的海运柜可装18套，运费节省55%~60%；比如不能派人出国指导安装，就引入自动化智能机器人，原本4个人1天只能装好1套房屋，现在1个人1天可装好1.2套，效率提高4.8倍；再比如，以往运输、装卸、安装过程中往往有4%~5%损耗，整装装配式工艺改造后，99%工艺都在工厂完成，损耗不到0.7%。

打出这套“组合拳”，企业应急能力得到锻造，也积累下客户资源。今年的世界杯大单也是基于这样的快速响应能力，最终将20天工期缩短为18天，实现高速、高品质交付。客户在惊讶之余，又额外追加了1000套。此外，客户还被其新品“星空房”所俘获，并选购20套打造主题餐厅。这一单总计就达五六千万。

超预期完成任务背后，离不开一支供应链队伍。超紧张的任务已不再允许有试错机会，没有时间整合供应链。这考验的不仅仅是一个工厂的实力，还包括原材料供给、品控、工艺、专柜等各环节配合。广东完善的移动板房制造供应链是叶熠铠的底气。

中辉绿建的相关移动板房

近年来，移动房屋在海外火爆，不止马斯克卖掉豪宅成为移动房屋拥趸，因便捷、柔性定制特点，移动板房还在多场景中应用。“移动板房”也是阿里巴巴国际站跨境指数热词，该指数预测，未来3年海外市场有1/3的建筑将采用预制化，医院、商用、工业、民用等多领域均将加大预制应用。

叶熠铠说，移动板房逐渐成为一种生活潮流，希望未来打造更加舒适安全的移动房屋。目前，中辉绿建在泰国、缅甸、柬埔寨设立四个办事处，在菲律宾、秘鲁、肯尼亚设立三个代理商，并陆续推出新品，如太空舱移动房屋，销往泰国、新西兰、美国及国内很多知名景区，成为“网红打卡点”。

外贸人不认输

事实上，过去一年在国外成为爆款的不只有移动板房。

近日，本土跨境电商平台阿里巴巴国际站发布的2022年度十大商品中，除了移动板房，还有休闲养蜂设备、激光机械、家用太阳能、电热毯、壁挂充电桩、露营帐篷、世界杯周边、电动自行车、指甲贴/假睫毛等商品也受到海外追捧，仅世界杯相关商品就“射”中两席。

其中，养蜂设备上榜，让很多人津津乐道。其实，海外养蜂早已不是新鲜事，海外网友更是纷纷加入其中，养蜂俨然成了潮人代名词。

“他们认为养蜂是件很酷的事，也是一件有挑战的事，海外休闲养蜂的人越来越多。”河南多甜蜜养蜂科技创始人孟少伟如是说。

养蜂属于环境友好型爱好，不占用资源、不脏，蜂蜜还能送人，是一份甜蜜的收获。自从从事蜂机具出口以来，多甜蜜年出口额连续4年保持30%以上同比增长，一样“收割”着来自海外的“甜蜜成果”。

但孟少伟的外贸路并非一开始就是甜蜜的。45岁的他已创业近二十年，早期从事蜂产品销售，2010年入驻阿里巴巴国际站试水蜂产品外贸。但当时海外对国内食品行业认可度不高，蜂产品“出海”遭遇逆风。

2014年又突遭变故，一场大火将蜂胶厂烧毁。站在一片废墟前，孟少伟无比心痛，却没有认输。厂子没了可以再盖，货没了可以再产。但唯一让他停下脚步思考的是，未来该何去何从。

彼时，国外养蜂业发展迅猛，蜂机具市场迎来蓝海，特别是发达国家。中国的蜂机具拥有性价比优势，做食品机械出口是个选择。孟少伟当机立断，决定去海外闯一闯。

多甜蜜很有优势。首先，孟少伟有经验，有人才储备，而多甜蜜所在的河南省长葛市，蜂业始于唐朝，历经百年，根基雄厚，蜂产业“蜂”潮涌动。在“中国蜂机具之乡”沃土上，多甜蜜顺风起势，联系上下游，在网络渠道对比市场，去海外实地走访。

孟少伟发现，海外养蜂分“两头”，一头是专业的规模化商业养蜂，另一头是兴趣养蜂，而兴趣养蜂群体日益庞大，“前些年美国的兴趣养蜂占80%，当前已占97%，专业养蜂仅占3%，兴趣养蜂占比逐年上升。”养蜂的人多了，养蜂设备需求量暴涨，海外专业农业超市、蜂具超市等开始大批从中国下单。

多甜蜜出口的蜂机具品类齐全，涵盖养殖类、病虫害防治类、蜂蜜收获类、防护类，还有文具、饰品等文化产品。多甜蜜积极拥抱线上渠道，借助阿里巴巴国际站等数字化平台打造“toB+toC”路径，迎来爆发式增长。

2020年仅上半年，多甜蜜就完成了全年销售目标的80%。原有望翻番，但下半年海运费大涨，直接超过货值，客户承担更多运费，直接影响客单量。多甜蜜主动担当，以打折牺牲利润，供需关系因此更加牢固。2021年，多甜蜜外贸出口额达7000万，其中阿里巴巴国际站占70%。

“疫情冲击，洪水突发，国际钢材涨价、石油涨价、国际冲突等虽造成物价飞涨，但中国‘世界工厂’地位凸显，中国产品性价比高，海外客户更愿意把订单投入中国。”不确定中，孟少伟总能发现确定性。在北美、欧洲和澳洲“主战场”，孟少伟深耕多年，但也有危机感，他正积极发展亚非拉市场，寻求新的增长空间。

做外贸生意就像放风筝，不知道什么时候一阵风来，就被吹得东倒西歪。但总有心比金坚者，苦尽甘来。对此，孟少伟无比坚信。

虽然在蜂机具海外市场拥有一定战斗力，但发展蜂产品一直是他的“心病”。“蜜蜂直接影响农业，超80%农作物需要蜜蜂授粉。”说起养蜂，他如数家珍又充满忧患意识。在做蜂机具外贸生意中，孟少伟发现，中国养蜂产业与欧美澳相比有很大差距。

“美国平均1个人可以养783群蜂，一家养蜂企业可养到两三万群，国内职业养蜂人一般则养到80~100来群。”他说，国外养蜂注重专业化、规模化，国内养蜂更传统，养蜂人特别辛苦，追花夺蜜、风餐露宿、收入微薄。

孟少伟在多甜蜜种蜂基地检查和指导种蜂繁育工作

孟少伟认为，不能认输，要让中国养蜂人也能过上体面生活。他下决心，推动智能化养蜂，让年轻人也爱上这一行，同时还在当地打造种蜂工厂，将国外经验引入国内，赋能当地养蜂人。

从蜂具到蜂产品，从智能化养蜂到高端蜂场运营，不认输的外贸人正和海外齐头并进。这也是该行业的生动缩影，当前诸多企业正铆足劲头去海外争得一席之地。

拼出来的机会

诸多不利因素叠加下，外贸人要突围，离不开一个“拼”字，在激光机械领域更是如此。

激光切割技术广泛应用于金属和非金属材料加工中，以前中国的激光切割机只能从国外进口，价格贵，没有多少工厂能随便买得起。

如果工厂需要加工配件，就要去加工厂，但加工费贵、时效性差，配件成本就随之变高。后来，随着中国制造实力提升，技术壁垒被打破，激光切割机实现国产化。

“激光切割机在国内实现批量化生产后，百万价格的进口激光机械价格降低为二三十万元一台，越来越多工厂选择购买激光切割机。”山东锐图激光科技有限公司总经理马同伟看到了机会。他说，国内头部企业年营收达五六十亿元，贸易公司能达一个亿。可以预见，海外市场对激光切割机需求量井喷。

早在2014年，马同伟就开始做外贸，但很快看到机械建材出口领域的天花板。2020年9月，他果断转型激光切割设备生产及出口，通过线上发展海外市场。

锐图激光生产车间

作为民营中小型激光设备企业中的佼佼者，锐图激光预判精准，入驻阿里巴巴国际站当月就获得订单，当年收入约两百万元。

2020年虽遭遇疫情，但马同伟的心态很好。“同行出不了国，国外客户来不了，但设备需求肯定在，我们利用线上运营能力快速成长，先打造成为阿里巴巴国际站线上的头部品牌，积累订单，等以后海外客户再来，公司的规模和实力也已足够强大。”

当前，激光切割设备在海外需求广泛，包括美国、巴西、俄罗斯、泰国等。2022年阿里巴巴国际站上工业激光机械全球买家数同比增长51.1%，以山东济南等为代表的激光机械外贸产业带，正走出一条高质量出海的新路子。

作为济南的瞪羚企业，锐图激光通过互联网出海开拓新蓝海，打造互联网线上品牌，自建产业链保证供应链稳定和高性价比。2021年实现“爆单”，营收超四千万，今年收入更是破亿。

作为具备后发优势的产品，国产激光设备凭借无污染、精度高、速度快，价格优势，目前在中低端市场实现了对欧美产品的完全替代。

马同伟带客户参观生产车间

对该领域的未来，马同伟表现出极大信心。他说，以后的目标是保持50%左右增长。作为80后，他思路清晰，敢于尝试，有着新一代外贸人的活力与拼劲，并拼出了自己的机会。

做不被支配的外贸人

“出海”的船不会总是顺风顺水，但出海人却可以寻找风的方向。

无论是移动板房，还是蜂产业和激光机械，外贸人们都凭着一股干劲和不被潮水挟裹支配的韧劲，闯出了一番天地，这也是中国外贸精神的根本。

据海关统计，今年前11个月，我国外贸进出口总值38.34万亿元，同比增长8.6%。其中出口21.84万亿元，同比增长11.9%。

同时挑战依旧不小。中国贸促会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓日前表示，我国外贸企业面临外需走弱、成本上升、风险加大等多重挑战，订单不足的问题尤为突出，进入四季度，外贸进出口进一步承压。

从宏观来看，中国外贸有可喜增长，从微观来看，企业“走出去”依旧不平坦。但外贸人从未放弃出海，阿里巴巴国际站也在搭建“数字化出海口”。就拿世界杯来说，阿里巴巴国际站上，早在6月，“足球”就成为平台热词，相关商品销量攀升，守门员手套买家同比增长323%，桌面足球激增444%，世界杯奖杯奖牌大涨126%。这也为商家带来“真金白银”，据义乌商家反馈，借着世界杯东风，今年上半年订单量已和去年全年持平。

中国外贸人抓住数字化商机，用数据来转化成业务。就拿中辉绿建来说，其销售有90%在线上达成。

正所谓，办法总比困难多。就像《老人与海》中孤身出海的老头，与大海鏖战，捕到大鱼，却被蚕食，只带回皑皑白骨。但他不认输，而是买更大更结实的鱼钩再出海。经验丰富的战士，都敢于走进磅礴大雨的夜里。

而在今年的外贸生意中，这些“切到蛋糕”的外贸人，就像是保持定力的老人，寻方法，不放弃。这也是千千万万不断努力的中国外贸人的缩影。从这些企业身上，我们也看到中国产业链快速匹配海外市场需求的响应能力，为全球供应链稳定发挥重要作用。

这背后，靠的可不是运气，企业自身有追求，国家推动外贸发展，产业链协同，数字化赋能等缺一不可。

我们有理由相信，全世界对美好生活的向往不减，外贸的生意就不会消失。这些外贸人带着国货并非“赚麻了”，而是百炼成金，是金子就终会发光。