品牌在前期打入本土市场很难，阎安的策略是，先一步步打开华人市场。“在国内，慕思拥有良好的口碑和品牌基础，而不少身在海外的华人对开在海外的中国品牌也有一种特殊的情怀。”多伦多皮尔逊国际机场成为阎安打开慕思品牌宣传的第一站。这里人流众多，而慕思巨大的广告牌就位于国际到达口，很难不被人们注意到。当时阎安的想法很简单，一来希望华人看到中国的品牌，能有一种回家的熟悉感；二来，有的人在这里定居，在短中期都会有购买床垫、家居的需求，机场的广告牌可以让他们第一时间想到慕思。除此以外，慕思品牌店在多伦多开业的第一年时间里，在阎安的带领下，还冠名或赞助了包括本地商会、讲座活动、慈善晚宴等在内的大大小小活动约40余场。“只要华人圈的活动，都有慕思的身影。”与此同时，为了扩展慕思在本地的知名度，加拿大一年一度的家居博览会也是阎安和同事们必参加的活动。“一开始，有的人确实对中国品牌有一些刻板观念。”阎安说，但通过博览会的契机，很多外国人通过真正了解和体验慕思床垫、按摩椅等产品，惊讶地发现，原来中国的产品能做这么好，而“慕思”就像是代表中国品牌的一张名片，改变了外国人对“made in china”的印象。创业时的每一步选择都至关重要，拉长时间轴回看，阎安说，参加活动虽然投入很多时间精力，但却成为当时做的很重要的一件事。“北京有两千多万人口，而整个加拿大也就只有三千多万人口，我们通过这种方式，用最短的时间让多伦多华人知道我们的品牌在本地开业，同时建立起了外国人对中国品牌的认知。”下一个十年到目前为止，阎安开在多伦多的慕思品牌店在谷歌上积累的的真实评论已形成一种口碑效应。到店消费的客户，多是通过这些评价，以及口口相传的推荐而来。落户多伦多的五年，阎安的慕思品牌店从一个不知名的品牌，到如今在当地渐渐积攒下名气。但阎安深知，这些还远远不够。“接受一个新鲜事务并不容易。我们现在只能说在海外市场降落并生存下来了，要真正打入本土市场，未来还有很远的路要走。”事实上，这个时期，除了面临如何真正融入本土化的问题，阎安的慕思家居店也面临着来自更多中国品牌的竞争。一个显著的变化是，除了慕思以外，多伦多有了更多中国品牌家居店。随着出海环境的日趋成熟，越来越多中国品牌将视野瞄准更广阔的海外市场。相关数据显示，2021年，中国家具及其零件出口金额为4771.9亿元，同比增长18.2％。2022年第一季度，中国家具出口额为1068.6亿元，同比增长1.7％。不过，在这个过程，阎安也亲眼见证了，一些品牌快速的扩张开店，之后又悄无声息的倒下。“品牌出海不能一次性走太大，认准目标群体的真实诉求，做好品质与服务，然后脚踏实地去扩张。”这是阎安过去五年在经营中积累下的经验。为了更好适应本土市场，阎安慕思品牌家居店前期也经历一系列摸索。多伦多的冬季寒冷而漫长，门店的灯光设计就整体呈现暖色调，布置陈列也营造出一种温馨舒适的归家之感，顾客沉浸式逛店的同时可以体验不同产品。多伦多慕思品牌家居店在品质基础上尽可能做好个性化服务，门店的产品等也会及时调整。比如，由于睡眠习惯和文化上的差异，这带来了亚洲人和北美人对床垫选择上喜好的不同。“亚洲人更喜欢支撑力偏硬的床垫，而北美人身高偏高、体重偏重，更喜欢偏软的床垫和沙发。”基于这些细微的不同，阎安的慕思品牌家居店，会既有适合亚洲人的产品，也会有满足北美人需求的产品。多伦多慕思品牌家居店而为了及时洞察和了解市场的变化，几乎每一季度，阎安和同事们都会逛一次多伦多的其他家居品牌店。了解新的潮流趋势，再把这些信息反馈到慕思中国的的研发部门。与此同时，洞察到新的市场需求，阎安和合伙人正在筹划着另外一个慕思品牌店。到2023年，一个占地1200平米的慕思品牌店将在多伦多亮相，主打更高端系列产品。这是阎安事业又一个新的起点，也将是中国品牌出海迈出的又一步。“目前，我把大部分的精力都放在慕思身上，希望把慕思做强做大，让多伦多本地的更多人了解到中国品牌。”阎安说。但商业世界的不可控就在于变化一直在发生，与五年前不同，全球经济下行，加拿大房地产行业触顶，家居行业与房地产行业紧密相关，也将面临更为激烈的竞争。但对于一个连续创业者来说，应对各种变化本身就是一种必修课，一个新的挑战或将接踵而来，但阎安和慕思已经做好了准备。作者：王誉瑾
