东南亚，前所未有的机遇

东南亚水果，应吃尽吃

中国是世界上最大的水果生产国，总产量近3亿吨。【4】

可是中国人还没做到水果自由。

这是因为很多水果国内产量很小。

中国幅员辽阔，物产丰富，但是大部分土地位于温带，能培育热带水果的面积较小。这就让有些热带水果，比如榴莲，几乎没有国产。【5】

不少喜欢尝试新鲜事物的一线城市年轻人爱上了吃榴莲，让中国在2008年后成为了全球第一大榴莲进口国，2010年后榴莲进口更是爆发式增长。【6】【7】

像这样国内难以量产的热带水果，就只能从海外进口。

恰好，我们家门口就有一个优质热带水果产区，那就是东南亚。

东南亚大部分地区是热带季风气候和热带雨林气候，炎热湿润，适合热带作物种植。

中南半岛上水量充沛的大河穿过山脉与高原，形成沿海冲积平原。马来群岛上，火山活动形成肥沃的土地。东南亚复杂的地形，也催生出多种多样的热带水果。

气候、地形、土壤条件多样且独特，让东南亚地区成为世界上热带水果的主产区。中国吃货们肯定不会忘记家门口的这块宝地，2021年中国干鲜瓜果及坚果进口金额152.2亿美元，其中从东南亚的泰国、越南、菲律宾、柬埔寨、马来西亚五个国家进口的就占到了六成以上。【8】

来自这些国家的椰子、香蕉、芒果、榴莲、山竹和红毛丹等热带水果，能撑得起这么高的交易额，以至于很多品类在国内都相当便宜，每天换着花样吃都不心疼。

这背后是港口、铁路等基础设施的完善，以及很多制度的安排。勤劳的人民，利用这些有利条件，往来穿插，做起了跨境水果贸易。

东南亚，渴望温带的味道

中国完善的物流条件也让东南亚水果进口越来越容易。

前年中老铁路开通后，又有很多东南亚水果，可以通过这条陆上大动脉运抵国内。比如泰国出产的龙眼、榴莲等热带水果，现在就可以通过“中老泰”全程铁路运输往返班列运到昆明。【1】

跨境贸易条件越来越便利，得到好处的可不仅仅是中国的吃货们。

东南亚盛产热带水果，但当地人也会追求新鲜感，进口温带水果。

而中国正是温带水果出产大国。

中国温带面积广大，地形气候多样，培育出很多品质优秀的温带水果。中国出产的苹果、葡萄、柑橘、鲜梨等温带水果就长期远销菲律宾、泰国、马来西亚、印尼等东南亚国家，光是今年1-2月，深圳海关输往东南亚国家的水果就高达4.5万吨，其中输往印尼、菲律宾、越南增长较快。【10】

这可能是很多人想不到的。

知道了迅速增长的水果出口数据，你就明白东南亚充满机会。

要知道，东南亚有超过6.5亿人口，其中一半人口是低于30岁的年轻人。【12】而且东南亚经济在迅速增长，比如这一地区人口最多的国家印度尼西亚，去年GDP增长5.31%，创下了9年来最高增速。

这就意味着，东南亚数亿年轻人，受益于近年来快速的经济增长，有可能尝试更多更新潮的消费品。

东南亚有着相当大的潜在市场，等着我们发掘。

在东南亚，把路走宽了

能看到东南亚巨大的市场潜力的人很多，可真要扎根当地，并不是那么容易。

比如说，东南亚气候炎热，有人就会想到，在这卖冰淇淋肯定是门好生意。

可是，卖什么口味的冰淇淋呢？

一拍脑袋，东南亚热带水果多，当地人肯定喜欢芒果、菠萝等热带水果口味冰淇淋。

这就大错特错了，毕竟熟悉的地方没有风景，人家想吃冰淇淋就是想找不一样的感觉。

如果仔细做市场调研，就会发现，在印尼这个东南亚国家，当地人在炎热的天气里，喜欢刺激性口味，尤其偏爱巧克力口味，于是冰淇淋应该主打巧克力。

外包装也要够刺激，想要吸引顾客，还得是颜色鲜艳、高饱和度、对比强烈的包装设计。

另外，即使印尼去年经济增速亮眼，其人均GDP也还不到中国的一半，这就意味着当地人消费能力有限，定价上要在2400-9500印度尼西亚卢比（约合人民币1-4元）之间。

价格便宜了，分量也要减少，印尼冷饮单只重量在50-70克之间，且不乏20-40克的迷你产品，普遍低于中国冷饮产品分量。

伊利的Joyday冰淇淋，正是在以上详细调研的基础上打进印尼市场的，如今市场份额从零起步，已经进入当地冰淇淋市场前四强，成为最具品牌活力、发展最快的冰淇淋品牌。

伊利在印尼投资建厂生产Joyday冰淇淋，与当地的纸箱、烤花生碎等100多家供应商建立起了合作体系。伊利不仅在印尼工厂使用清洁能源，每年节约用电121万度，减碳8000多吨，还加大激励政策、技术服务、产业带动、管理赋能，助力当地产业链合作伙伴实现可持续发展。

伊利在东南亚布局的另一个中心是泰国，在当地伊利收购了近年来在与雀巢、联合利华等国际大品牌竞争中处于下风的泰国本土冰淇淋品牌Chomthana。

在生产端，伊利全面升级了Chomthana 的生产线、消防、污水处理等项目，为员工提供通勤车和更好的工作安全防护。

在市场端，伊利对当地进行充分研究，发现Chomthana过去主要依靠传统零售店铺、餐饮行业搭售和走街串巷的冰淇淋车作为分销渠道，跟不上形势发展，于是促进了Chomthana在7-11等便利店和本地超市卖场等渠道的推广。

经过创新研发和品牌升级，2020年Chomthana在泰国本土年度销售额同比增长了68%，成为了联合利华和雀巢等国际大品牌在泰国的有力竞争对手。

扎根当地也要厚植深土，伊利在东南亚推出多项针对经销商的纾困解难优惠政策，帮助中小微企业复工复产，强化本地供应链稳定性。伊利还建设了东南亚创新中心，打造与东南亚高校、研发机构的创新合作平台，并联动伊利全球创新资源，围绕消费者需求推出更多优质原创产品。

这些融入当地的举措，得到了广泛认可，伊利集团成为印尼G20峰会乳制品合作伙伴，旗下冰淇淋品牌成为印尼G20峰会指定冰淇淋。而这意味着认可和责任，伊利就携手G20开展印尼科莫多国家公园珊瑚礁生态保护，定点修复珊瑚礁、清洁海滩及水下环境。

女童安全教育广播操也随着伊利海外品牌，走进缅甸、泰国、印尼等国家的校园，得到了广泛欢迎。

得益于深耕本地市场，在本地形成稳定的供应链体系，并且做好可持续发展，伊利在东南亚收获的是优质稳定的合作伙伴，有口皆碑的品牌，以及繁荣市场的认可。

远见成就未来，合作方能聚力，互惠即为共赢，有这样的远见，才能有细水长流，厚积薄发。

区域合作，并不是将自己的那一套强加于人，而是充分尊重当地消费者习惯，摸索出一套行之有效的生产和销售体系，把生意长久做下去，交当地朋友，可持续发展，越做越大。不管是我们的水果自由，还是东南亚人的冰淇淋自由，都和亚洲区域合作的深化关系密切。

我们的生意遍天下，我们的朋友也会遍天下。