航天润滑油探厂见闻：“一滴也不许流在中国的土地上。”

老陈是我的好朋友，但我们认识的过程比较奇特——本来只是素不相识的群友，但是因为工作原因产生交集，然后渐渐熟悉——我们星海情报局讲的是“国产替代”的故事，而在老陈的生意中，“国产替代”是重中之重。

前几天老陈邀请我去襄阳参加一个全国性的装备行业会议，说是有很多专家会来分享行业前沿知识，对我们的内容升级会有不错的帮助。

人家话都说到这个份儿上了，这还有啥好犹豫呢，于是我欣然前往。

不过，此次“襄阳之行’最直接的转化倒不在会议本身，因为会议上专家们的发言专业性极强，需要很长的时间来消化，并不适合变成文章。

令我觉得最有趣的，在于会后老陈邀请我去参观的那间工厂。

在湖北枣阳郊区，这间工厂看上去似乎平平无奇——规模算不上大，也没有什么特别巨型的、像高炉或者蒸馏塔那样的“工业景观”——普通的的白色外立面，普通的蓝色棚顶，这间工厂和我们坐在高铁上路过的那些工厂看上去没有什么区别。

特别之处在于，这家工厂门口的旗杆上，挂着一面“中国航天”的旗子。

这里是湖北长天通信科技有限公司的枣阳工厂，成立于2019年，隶属于中国航天科技集团——主要负责研发生产润滑材料相关的工作。

令我感到印象深刻的一点是，这个工厂的生产线非常安静——末端的打包车间里，工人们操作机器将灌装好的润滑油打包，两台不断旋转俯仰的机械臂将一箱箱的润滑油产品码垛，而后转移到堆放区中。而在前端的生产区中，目之所及，只有密密麻麻的管道、阀门和罐子。罐子上贴着不同的铭牌：高铁、风机、齿轮油……——这家工厂正在生产适用于不同场景的润滑产品。

在这家工厂的介绍栏中，我看到了这样的一句话：……围绕解决高端润滑技术“卡脖子”难题，共同开发具备未来前瞻性和领先性的润滑材料，为实现进口润滑材料的国产化替代做出贡献。

可以说，这家工厂的意义就在实现润滑油的国产替代。

为什么润滑油要做国产替代？

为什么我们的润滑油要做国产替代呢？

老陈给我讲了一个小小的故事。

这个故事，浓缩成一句话就是，“一滴也不许流在中国的土地上”。

中国天空中每天飞行的客机成千上万，其中绝大多数都用的是国外的航空发动机。而所有的航空发动机内部，都一定会用到专用的航空润滑油——这种油可以在极度高温、高压、高速的环境里稳定保持特定的油膜强度，从而能让飞机的发动机更省油，进而为航空公司省掉很大的一笔开支。

当然，“便宜没好货，好货不便宜”，这么牛逼的润滑油，自然对热稳定性、黏度、齿轮负载能力也有相当高的要求。并且，如我们所预料那样，这种航发润滑油的生意牢牢地垄断在埃克森美孚、壳牌等国外巨头的手中。

外商对航发润滑油（当然也有燃油）的使用实际上是有严格要求的：即便是保养维护时放掉的废油，也必须回收入桶。

夸张点说，就是“一滴也不许流在中国的土地上。”

外国企业如此行为的原因，一是为了防止我们的仿制（虽然基本上防不住），二是为了把这些废油回收后过滤净化了搞“再利用”。

但不管怎么说吧，至少在润滑油领域，我们的整体实力是和国际领先水平还是有差距的。而且很多地方仍然都在依赖进口润滑油——不论这背后的原因是我们真的造不出来，还是商业合作带来的供应商绑定。但总而言之，这个事情的背后也反映出了一个严肃的问题：

中国的润滑油行业，正在面临着一场关键性的国产替代进程。

毕竟，北方邻居这两年的遭遇，其实已经现身说法了。

润滑油的花样，太多了

一般我们在生活接触的润滑油基本都是车用的润滑油，但车用只是润滑油谱系里的一个分支。润滑油有时被称为“工业血液”就是因为它应用的场景实在过多——只要有机械运动的地方，甭管是旋转还是滑动，就都离不开润滑油/润滑脂的应用。

以汽车上的润滑油为例，它需要满足汽车发动机内部不同位置的润滑，而不同部位的工况完全不同，这就需要润滑油有多种润滑能力。

配气机构（发动机进气门/排气门）的润滑不像齿轮组那样完全浸没在润滑油之中，它是靠气缸里飞溅上来的机油进行润滑，但配气机构工作时的压力极高且在寒区、雨天行驶的时候还要兼顾低温、湿度的影响，于是机油里必须掺一些碱性添加剂来防锈。

气缸里的润滑油则是另一种情况，这里是雾化的汽油和空气混合爆燃的地方，基本上不会有什么低温和水汽，但却面临着高频的摩擦和灼热的温度，更可怕的是，汽油燃烧时候会产生一定量的废物——这些东西积累多了，就形成了所谓的“积炭”。因此，就需要在润滑油里添加清洗剂和抗磨剂。

而且润滑油还有自己的物理特性：黏温性能——低温时候粘性大、流动性差但油膜厚，能有更强的润滑保护；高温时候粘性低、流动性好但油膜薄，润滑保护下降。

黏温性能的影响面很大：当温度降低，润滑油的黏度增加、流动性变差，如果不能及时为部件润滑（尤其是在冷启动阶段），耽误得越久，发生金属之间直接摩擦的概率就越大，进而产生磨损和消耗。而当温度升高，流动性固然得以强化，但相应的油膜强度开始下降，润滑保护也会下行。

既要保证低温时候的流动性，又要保证高温时候的油膜强度，既要能防锈防腐，还要能清洁防冻……这还只是最基本的几个性能指标，像细分的分散性、剪切稳定性、抗氧化性也都是很重要的，更别提各种细分领域里的要求了。最简单的例子就是食品级润滑油——食品加工设备上的润滑油/脂，还必须满足食品安全相关的各种规章制度，和一般的机械油所用的配方将完全不同。

由此可见，润滑油工业的核心，其实是润滑油的添加剂。

生产线上，全世界的水平都差不多，罐子怎么装，管线怎么拉，泵机如何放都有很成熟的模式，一点也没有秘密可言。真正的核心，其实还是润滑油的配方以及添加剂的研制。

其实这次去枣阳工厂参观的时候也能感受到这种差别：生产线上随意参观、随意拍照，但一旦进入实验室区域，所有人的手机相机就都要收起来。

润滑油添加剂的江湖

那么，问题就来了：润滑油的添加剂既然如此重要，那么这种产品的市场格局目前是个什么行情呢？

比较遗憾，依旧是国外厂商垄断的局面——这倒不是说中国没有能生产润滑油添加剂的企业，只是中国企业在市场上的占有率还是没有获得足够重要的地位。

首先还是技术原因——润滑油添加剂行业（或者说整个精细化工行业）是一个技术密集型的行业，添加剂的配方和生产工艺是最重要的知识，决定了企业的行业地位。而且欧美对中国化工产业的封锁、打压，其实一点也不弱于对半导体行业。

除了技术原因外，商业模式也是非常重要的因素。

原因其实也很简单，因为润滑油企业的客户是拥有机器的业主们（不论是工厂管理人员还是车主），为了让自己的产品更有市场竞争力，自然会优先选择行业内的主流供应商，机器的制造商为了和别的制造商竞争，自然也会选择市场上主流品牌的润滑油。

买了主机，就等于也买了主机厂原装或指定的润滑油产品。

于是乎，一条利益链就形成了。

而因为国外企业发展的比我们早得多，所以积累了非常深厚的行业知识和销售渠道。这一切最后造成的结果就是中国润滑油、润滑油添加剂企业在市场竞争中处于并不有利的位置。

目前来看，全球85%左右的润滑油添加剂市场仍然被4家国际知名润滑油添加剂厂商垄断：路博润（Lubrizol）、润英联（Infineum）、雪佛龙奥伦耐（Chevron Oronite）、雅富顿（Afton）——四家企业均为美国企业。而国内企业中的第一线梯队，哪怕在国内市场的占有率其实也只有个位数而已，国际市场的占有率甚至不到1%。

为什么美国人在润滑油添加剂行业上这么强势呢？

除了起步早之外，政府政策、资本运作、技术投入等等因素也非常值得我们重视。

国外润滑油巨头的生意经

以路博润为例，这家公司于1928年在美国成立，最初从事润滑剂生产行业——彼时的美国泡沫经济极度膨胀，正站在大萧条的前夜，汽车工业在此阶段高速发展，甚至已经进入了泡沫阶段——1928年3月3日，通用汽车的股票在两个小时就涨了5美元，当日三分之一的股票交易都是通用汽车的股票。

路博润此时成立，显然也是为了在庞大的美国汽车市场里分一杯羹。

转机发生在1941年底：日本偷袭了珍珠港，美国被卷入战争。

军事订单开始被下发到各个工业企业，路博润开始向军队提供产品，为了保证装备的可靠，美国政府制定了严格的润滑油性能标准，战后在此基础上制定了乘用车的标准。

此时的路博润发现：虽然自己的润滑油产品并没什么太强的竞争力，但是自己当年注册的润滑油制造工艺和成分专利却带来了意想不到的收益，于是放弃了生产润滑油的业务，专注于生产抗氧化剂、清洁剂等等油品的添加剂。

在随后的几十年时间里，路博润开始了不断地收购，被它收购的主要是各种化学品生产企业。在这些收购中，路博润获得了大量的新技术，然后他们便开始在这些新技术的基础上进行自己的研发——最终夯实了自己在润滑油添加剂行业里的地位。

老陈朋友圈里曾经转过一篇关于德国Kluber（克鲁勃）润滑剂如何服务客户的文章，老陈对这家企业的评价是：值得用一生去学习的对手。

这家企业具体是如何操作的呢？

国内某生产铜导线的头部企业为了更好地生产铜绞线，专门从德国尼霍夫公司进口了不少先进设备——而克鲁勃正是尼霍夫公司的指定润滑油厂商。成为指定润滑材料供应商的克鲁勃也因而获得了对金属加工行业机械润滑的深度认知——从而能够更有的放矢地研发、生产、营销自己的产品。

更重要的是，德国克鲁勃公司还专门组建了润滑专家团队，会定期向企业员工开展机械润滑知识培训、技术交流会、现场指导等等活动，帮助企业更好地解决润滑相关问题。

这已经有点医疗设备/制药企业和医院医生之间的关系了。

这个案例，的确值得我们深思：

首先，它向我们充分证明了一个主机厂的能量到底可以有多大？电缆制造设备生产商的背后是一大票生产齿轮、轴承、传感器、润滑油、胶水、金属材料的供应商，他们之间也许已经彼此合作多年，早已凝聚成了一个“牢不可破的联盟”——主机厂每多卖出去一个产品，这些供应链企业也会多一分机会。

这也是中国为什么一定要培育自己的制造业品牌，特别是高端制造品牌的意义。中国某种产品达到国际领先水平、在国内国际市场上“大杀特杀”的时候往往也意味着这些中国产品后面的供应商也能跟着一起“大杀特杀”。

当然了，除了培育自己的高端品牌，中国企业介入到国际品牌的供应链里也是很好的一种策略——苹果供应链的故事真的是常看常新，那些加入苹果供应链的中国企业，不论是蓝思科技还是歌尔声学，实际上也都跟着苹果一起成长为了行业内的参天大树——他们转过身来，也成为了小米、华为等等国内手机品牌的强力支撑。

其次，它也证明了装备后端市场的重要性：产品不是卖出去就完事儿的，后期的保养维护、升级、教育都有广阔的市场空间，也是服务业务的争夺重点。

甚至这也是一个培育新职业的大好机会：中国是世界上最大的工业国，同时也是世界上最大的润滑油市场，有机器就有润滑和磨损，根据机械装备后市场领域的泰斗徐滨士院士的报告来看，中国每年因机器摩擦、磨损导致的GDP损失占比高达9.5%。

这也就意味着：我们的工厂里，是很有必要配备具有润滑知识的专业人员的。

关于国产替代的个人意义

最近一段时间，网上新兴起了一股所谓的“3K党”势力——他们最经典的操作就是在各种表现中国科技进步、社会进步的新闻下评论“这和月薪3000的我有什么关系。”

在我看来，这种观点简直可笑——因为根源在于：正是因为我们发展的还不够牛逼，所以很多人累死累活才只能拿3000块钱的月薪。

如果我们的主机厂也能横扫全球，那么这些主机厂供应链上的企业也一定能有更多的订单——国产替代越牛逼，你所在的企业效益才能越好。

企业赚钱，你当然未必会涨工资，毕竟这是一个分配问题。

但是企业不赚钱，你必然一点涨薪的机会都看不到。

当我听说外商派人把哪怕废油都要回收走的时候，当我看到与我同行的企业主管们纷纷提出自己在润滑技术上的问题时候，我突然想到了一个词——“沉默的大多数”。

你永远不知道，国产替代会给那些身处“沉默的大多数”之中的中国企业何等宝贵的机会。

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